Die Situation: Viele kleinere Unternehmen stehen eigentlich recht solide da, sind aber an einem Punkt angekommen, an dem sie stagnieren. Oftmals sind sie eher organisch gewachsen, verfügen über ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung und haben Stammkunden sowie immer mal wieder auch neue Kunden, die ihnen ihre Produkte abkaufen. Und auch die Umsätze stimmen eigentlich, zumindest so, dass man in etwa hinkommt. Allerdings haben die Inhaber, Geschäftsführer oder Vertriebsverantwortlichen sich nie wirklich Gedanken darüber gemacht (oder machen müssen), wie sie sich mit ihren Angeboten idealerweise positionieren.
Als Folge daraus findet die Akquise von Neukunden eher unsystematisch und zufallsgetrieben statt. Es werden ab und zu kurzfristige „Feuerwehraktionen“ gemacht oder die Vertriebstätigkeiten gehen im Unternehmensalltag gleich ganz unter. Und das führt nicht selten dazu, dass regelmäßig Aufträge angenommen werden, deren Abwicklung mühsam ist und bei denen der hohe Aufwand und das finanzielle Ergebnis nicht im Verhältnis zueinanderstehen.
Und auch wenn der Umsatz einigermaßen stimmt und man mit Gehaltszahlungen und sonstigen Kosten hinkommt, sind größere Rücklagen ebenso wenig drin wie eine aktive Weiterentwicklung des Unternehmens oder gar eine attraktive Gewinnausschüttung. Ganz zu schweigen vom hohen Arbeitspensum sowie den Visionen und den privaten Zielen, die man als Unternehmer ja eigentlich verfolgen möchte.
Die richtige Positionierung
Eine gute Positionierung ist nicht nur ein „Nice to have“, sondern gerade für kleine Unternehmen der Garant dafür, im Markt wahrgenommen zu werden, sich mit seinen Stärken und Werten abzugrenzen und herauszustellen und damit die „richtigen“ Kunden anzuziehen.
Eine konsequente Positionierung holt das Unternehmen aus der Vergleichbarkeit heraus. Sie schafft Klarheit und bildet die Basis für eine authentische Kommunikation im Marketing und im Vertrieb.
Denn letztlich sind sowohl der Unternehmer als auch die Mitarbeiter dann in ihrer Stärke, wenn sie wissen, wovon sie reden. Wenn es ihnen also leichtfällt, über ihr Angebot zu sprechen, und wenn es ihnen genauso leichtfällt, „Nein“ zu sagen, weil sie merken, dass ein Kunde, eine Anfrage oder selbst ein potenzieller Auftrag nicht wirklich passt.
Insofern ist die Positionierung auch nichts, das einfach mit einem schicken Re-Design oder dem Aufspringen auf derzeit angesagte Marketing-Trends gelöst ist. Es geht nicht, darum, sich Dinge überstülpen zu lassen und sich zu verbiegen, sondern um Klarheit und Glaubwürdigkeit im Hinblick auf Ihre Angebote, Ihre unternehmerischen Werte sowie den Bedarf und die Bedürfnisse Ihrer Kunden.
Fragen zur Positionierung können unter anderem folgende sein:
- Was ist das Alleinstellungsmerkmal (USP, Unique Selling Proposition), mit dem Sie sich mit Ihren Produkten im Markt hervorheben und vom Wettbewerb abgrenzen?
- Welche Werte sind Ihnen wichtig?
- Wer ist in Bezug auf Ihre Produkte/Dienstleitungen und Ihre Unternehmenswerte Ihr idealer Kunde?
- Mit wem möchten Sie eigentlich nicht zusammenarbeiten?Wo ist Ihr idealer Kunde zu finden, und wie können sie ihren Vertrieb auf Ihren idealen Kunden optimal ausrichten?
- Welche Vertriebskanäle sind in diesem Zusammenhang wirklich wichtig?
- Wie sieht ein ideales Vertriebssystem aus, das nicht nur zu Ihren Kunden, sondern auch zu Ihrem Unternehmen passt?
- Welches Know-how und welche Erfahrungen sind dafür auf Seiten der Mitarbeiter nötig?
Vertrieb als dauerpräsentes Stress-Thema: Nicht zuletzt aus den oben genannten Gründen ist das Thema Vertrieb für viele Unternehmer – mal unterschwellig, mal offensichtlich und drängend – ein dauerpräsenten Stress-Thema. Irgendwie herrscht immer das Gefühl vor, dass „es nicht so richtig rund läuft“, dass ein gewisser Druck besteht und dass eigentlich mehr passieren müsste.
Das Team ist unzufrieden, teilweise gestresst und dementsprechend nicht mehr so motiviert, wie es eigentlich sein sollte. Dabei ist es gerade im Vertrieb so wichtig, Mitarbeiter zu haben, die sich mit ihrer Aufgabe identifizieren, die Lust darauf haben zu verkaufen, ihrem Unternehmen einen Mehrwert zu bringen und somit als Erfolgserlebnis einen sichtbaren Beitrag zu leisten (den berühmten „Impact“ zu haben).
Ganz abgesehen von finanziellen Erfolgen und Motivatoren im Sinne von Verkaufs-Provision oder Incentives. Dazu müssen die Mitarbeiter aber wiederum erst einmal ihren idealen Kunden kennen und dann auch dazu befähigt werden, kompetent und mit dem notwendigen Wissen mit diesem in Kontakt zu treten, um erfolgreich zu verkaufen.
Motivierte und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter
Vertriebsmitarbeiter sind dann motiviert und erfolgreich, wenn:
- es eine ideale Ausrichtung von Produkt oder Dienstleistung auf den idealen Kunden gibt: Erst dann kann ein Mitarbeiter
– sich sicher in dem fühlen, was er oder sie sie tut
– sich und sein Unternehmen klar positionieren
– selbstbewusst verhandeln
– in dem Wissen handeln, dass sein Produkt oder seine Dienstleistung einen Mehrwert bringt
– den Mut aufbringen „Nein“ zu sagen und unpassende Anfragen abzulehnen. - sie über die notwendigen Vertriebs-Kompetenzen und „Hard Skills“ verfügen und dementsprechend auch individuell weitergebildet und entwickelt werden. Unter anderem in Bereichen wie Vertriebsprozess, Kundenansprache, Kommunikationsverhalten, Zielstrebigkeit, Verhandlung, Zeitmanagement.
- sie über die notwendigen „Soft Skills“ verfügen: Gerade im Vertrieb spielen eine hohe Kommunikations- und Empathie-Fähigkeit (Sozialkompetenz) ebenso eine Rolle wie Ausdauer, Eigenmotivation und Selbstbewusstsein. Und gerade die letzten drei Punkte sind einmal mehr eng mit der Frage verknüpft sind, ob ein Unternehmen richtig positioniert ist und der Vertriebsmitarbeiter seine idealen Kunden dementsprechend mit einer klaren und authentischen Botschaft ansprechen kann.
- sie auch als Team weiterentwickelt werden. Nicht nur, um sich gut zu verstehen, sondern um sich aktiv zu unterstützen, voneinander zulernen und so gemeinsam erfolgreich zu sein.
- sie die technische Ausstattung bekommen, die sie benötigen, um ihre Vertriebskanäle optimal zu bespielen (CRM, Software, Rechner, Handy etc.)
Gerade dann, wenn es nicht so gut läuft und wenn das Thema Vertrieb eigentlich nur mit Problemen in Verbindung gebracht wird, wünscht man sich doch die eine „Wunderlösung“, die alles wie von selbst regelt und endlich dafür sorgt, dass der Umsatz stimmt und die Arbeit im und am Unternehmen allen Beteiligten Freude und Erfüllung bringt.
Die gute Nachricht: Diese Wunderlösung gibt es tatsächlich. Allerdings funktioniert sie nicht von heute auf morgen. Ist sie aber einmal implementiert und wird darüber hinaus auch noch regelmäßig justiert und optimiert, ist sie ein Garant für zuverlässigen Umsatz und einen Vertrieb, der keine Last mehr ist, sondern leichtfällt und sogar Spaß macht.
Das ideale Vertriebssystem
Das individuell abgestimmte Vertriebssystem ist tatsächlich die Wunderlösung, nach der Unternehmer und Unternehmen für ihren Vertrieb suchen. Und diese kann letztlich auch Teile so mancher empfohlenen Wunder-Strategien enthalten.
Das macht aber nur dann Sinn, wenn das Vertriebs-System nicht als Reaktion auf Trends entwickelt wird, die gerade „in“ sind und ohne die scheinbar kein Erfolg möglich ist.
Die Wahrheit ist, dass es im Vertrieb kein System gibt, das für alle funktioniert. Sicher, ohne eine gute Online-Präsenz geht es heutzutage kaum. Und über die kann man entweder Kunden anziehen oder sie auch vergraulen.
Auch eine Social-Media-Präsenz macht Sinn. Allerdings nur dann, wenn man seine Kunden auch wirklich damit erreicht und eine durchdachte Strategie zur Leadgenerierung dahinter hat. Ist das nicht der Fall, dann sollte man es lieber ganz lassen, denn ebenso wie bei einer schlechten Webseite wirkt nichts so unprofessionell wie eine schlecht gepflegte Social-Media-Präsenz.
Um das für das eigene Unternehmen perfekt funktionierende und Erfolg bringende Vertriebs-System zu finden, sind unter anderem folgende Fragen wichtig:
- Wo sind meine Kunden zu finden, und über welche Kanäle kann ich sie am besten erreichen?
- Passen diese Kanäle auch für mich und meine Vertriebsteam, damit wir authentisch und ohne uns verbiegen zu müssen verkaufen können?
- Und sind wir als Team in der Lage, das Vertriebs-System so zu implementieren, dass wir es konsequent umsetzen können? Denn nur dann, wenn ein System zielgenau auf den idealen Kunden ausgerichtet ist und konsequent umgesetzt wird, kann es auch den gewünschten Umsatzerfolg bringen.
Stetige Verbesserung und Unterstützung im Vertriebsalltag
Auch wenn sich so manche Schritte im Vertriebsprozess mittlerweile automatisieren lassen – irgendwann kommt der Punkt, an dem Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeiter im direkten Kontakt mit ihren Kunden stehen.
Und in der Kundenkommunikation hat jeder Vertriebsmitarbeiter erfahrungsgemäß seine oder ihre individuellen Herausforderungen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und -teams zeichnen sich dadurch aus, dass sie sich stetig weiterentwickeln, dass sie bereit sind zu lernen und sich nicht mit dem Status Quo zufriedengeben.
Ein Vertriebssystem zu finden und einzuführen bringt deshalb auch nur dann etwas, wenn die Vertriebsmitarbeiter unterstützt werden, um es auch umzusetzen.
Trainings und Workshops bilden hier ohne Frage eine wichtige Komponente. Was häufig übersehen wird, ist aber die individuelle Weiterentwicklung. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat seine oder ihre persönlichen Stärken und Schwächen, an denen es zu arbeiten gilt.
In diesem Zusammenhang sollte der Unternehmer oder Vertriebsverantwortliche ein klares Bild von seinem Vertriebs-Team haben:
- Wo stehen die einzelnen Mitarbeiter, und über welche Erfahrung und Kompetenzen verfügen sie im Verkauf?
- Wie motiviert sind sie?
- Werden sie entsprechend ihrer individuellen Bedürfnisse gefördert?
- Wie regelmäßig machen sie tatsächlich Vertrieb?
- Wie sieht es aus mit Themen wie Zeitmanagement, Kundenansprache, Kommunikationsverhalten, Zielstrebigkeit etc.?
- Sind sie auch als Team regelmäßig im Austausch über Ihre Projekte?
- Gibt es beispielsweise tägliche „Team-Huddles“ oder wöchentliche Mastermind-Gruppen, in denen sie sich austauschen, sich gegenseitig weiterhelfen und auf diese Weise als Vertriebsteam wachsen und bessere Ergebnisse erzielen können?
Was auf den ersten Blick nach einem großen Aufwand klingen mag, ist, wenn es einmal angestoßen und eingeführt wurde, durchaus aus dem eigenen Unternehmen heraus umsetzbar.
Denn letztlich ist die konsequente Optimierung des Vertriebs immer auch ein Veränderungsprozess. Und selbst wenn für das Vorantreiben dieses Prozesses zunächst zeitliche und finanzielle Ressourcen eingesetzt werden müssen, rechtfertigen am Ende die gestiegenen Umsätze und die höhere Mitarbeiterzufriedenheit diese Investition allemal.
