Die Art und Weise wie Menschen in einem Land kaufen, ist nicht immer die gleiche wie in anderen Ländern. Daher ist es nicht der richtige Weg, beim Verkauf über die Grenzen hinweg bei dem zu bleiben, was man normalerweise tut.
Stattdessen sollten Sie bei der Erschließung eines ausländischen Marktes zunächst den kulturellen Kontext erkunden, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Schauen wir uns genauer an, wie kulturelle Faktoren ins Spiel kommen und wie Sie Ihre Verkaufstechniken strategisch anpassen können, um den lokalen Erwartungen beim grenzüberschreitenden Verkauf zu entsprechen.
1 – Passen Sie Ihren Kommunikationsstil an
Wenn es um kulturelle Unterschiede geht, ist der entscheidendste Faktor der lokale Kommunikationsstil. In einigen Kulturen wird eine durchsetzungsfähige Sprache mit großem Selbstvertrauen und Überzeugungskraft assoziiert – definitiv ein Plus für jeden Verkäufer. In vielen anderen Kulturen kann derselbe Kommunikationsstil jedoch als eher aggressiv oder sogar unhöflich empfunden werden. Hier wäre es viel angemessener, indirekte, sehr diplomatische Formulierungen zu verwenden. Das Gleiche gilt für Ihre Körpersprache während eines Verkaufsgesprächs. Ein starrer Blick kann in der einen Kultur Offenheit und Interesse, in der anderen aber Aggression signalisieren.
Achten Sie auch auf die klassischen Missverständnisse beim Verkaufen im Ausland. So kann das Wort “Ja” oder Nicken in einigen Kulturen “Ja, ich höre Sie” bedeuten, während es in anderen Kulturen “Ja, ich stimme zu” bedeutet. Wenn Sie nach einem “Ja” zum Geschäftsabschluss übergehen, wirken Sie möglicherweise viel zu eifrig.
Lernen Sie also so viel wie möglich über den Kommunikationsstil der Einheimischen und darüber, wie Sie nonverbale Signale entschlüsseln können, dann werden Sie wissen, wie Sie in jedem Land verkaufen können. Dies ist vor allem in der Fragephase eines Verkaufsgesprächs von entscheidender Bedeutung.
2 – Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden
Eine weitere interessante Frage für Verkaufsteams ist, was ihre Kunden motiviert. Verkaufsteams sind dann am erfolgreichsten, wenn sie genau wissen, wie ihre Produkte oder Dienstleistungen bei ihren Kunden ankommen. Auch hier muss man den kulturellen Kontext berücksichtigen, um zu wissen, wie man in jedem Land verkaufen kann.
In einigen Ländern finden die Menschen neue und aufregende Produkte anziehend. Sie suchen nach etwas, mit dem sie sich abheben oder ihren Status und ihr Prestige steigern können. In anderen Ländern entscheiden sich die Kunden vielleicht für ein Produkt, das Kontinuität und Stabilität verspricht. Die Menschen hier sind möglicherweise weniger offen für Veränderungen und versuchen, Risiken zu vermeiden. Sie haben eine hohe Unsicherheitsvermeidung. Machen Sie sich dieses Wissen zunutze. Erzählen Sie den vorsichtigen Kunden einige Erfolgsgeschichten; das könnte ausreichen, um ihnen etwas Neues und Anderes zu verkaufen.
3 – Die Bedeutung der Beziehungsebene
In vielen Geschäftskulturen auf der ganzen Welt kommen die Dinge nur in vertrauensvollen Beziehungen voran, die durch viele persönliche Treffen und Abendessen langsam aufgebaut werden. In diesen Ländern macht man einfach keine Geschäfte mit Fremden, sondern nur mit bekannten Gesichtern. Beim Verkaufen kommt es auf die Chemie an und darauf, wie gut man sich mit seinen potenziellen Kunden versteht.
Jegliche Kaltakquise ist hier eine Formel für den Misserfolg. Stattdessen ist es entscheidend, mehr über die Beziehungsaspekte zu lernen. Vielleicht brauchen Sie sogar eine Empfehlung durch einen gemeinsamen Kontakt, um ins Geschäft zu kommen. Sobald der neue Kontakt hergestellt ist, sollten Sie viel Smalltalk betreiben, um eine positive Atmosphäre und gegenseitiges Verständnis zu schaffen, aber Sie sollten wissen, welche Ebene von Ihrer Zielgruppe als zu persönlich empfunden wird. Versuchen Sie nie, etwas zu verkaufen, bevor die Beziehung nicht gefestigt ist. Nehmen Sie sich Zeit und werden Sie nicht ungeduldig.
An anderen Orten hingegen kann allein aufgrund Ihrer beruflichen Qualifikation oder des guten Rufs Ihres Unternehmens genügend Vertrauen aufgebaut werden, um bei Ihnen zu kaufen. Hier könnten die Leute eher verwirrt sein, wenn Sie zu viel über persönliche Interessen oder Ihre ersten Eindrücke bei einer Reise in ihr Land erzählen. Fassen Sie sich kurz und bündig, von der ersten Begrüßung bis zur Produktpräsentation.
4 – Den lokalen Entscheidungsfindungsprozess kennen
Ebenso wichtig für Vertriebsteams ist ein tieferes Verständnis des Entscheidungsfindungsprozesses in einer Unternehmenskultur. Erfahren Sie, wie Entscheidungen getroffen werden und wer sie trifft? Ist es eine Gruppenentscheidung oder eine Einzelperson, die entscheidet?
Es gibt viele Kulturen auf der ganzen Welt, in denen sich Entscheidungsträger zunächst mit Managern auf verschiedenen Hierarchieebenen beraten, um einen breiten Konsens zu erzielen. In einigen Ländern sind die Hierarchien recht flach, und fast jeder wird einbezogen. In anderen Ländern wird der Konsens eher systematisch von einer Ebene zur nächsten erreicht. In jedem Fall kann es für ein Verkaufsteam der Schlüssel zum Erfolg sein, in mehreren Schritten zu arbeiten und viele Befürworter innerhalb eines Unternehmens zu finden.
In anderen Kulturen hingegen gibt es vielleicht nur einen Entscheidungsträger auf der obersten Ebene, aber der sitzt in der Regel nicht gleich mit am Verhandlungstisch. Sie werden beim Verkauf einen Vertreter nach dem anderen überzeugen müssen und wissen oft nicht, wer einflussreich ist und wer nicht. Ihr größter Fehler könnte darin bestehen, dass Sie einen gut vernetzten Akteur übersehen, der direkten Zugang zu dem wichtigsten Entscheidungsträger hat.
5 – Wählen Sie Verkaufstechniken mit Bedacht
Wenn an einer endgültigen Entscheidung für oder gegen einen Kauf viele verschiedene Personen auf mehreren Hierarchieebenen beteiligt sind, ist Zeitdruck, z. B. durch das Angebot eines Preisnachlasses, wenn das Geschäft innerhalb einer bestimmten Frist abgeschlossen wird, in dieser Geschäftskultur höchstwahrscheinlich keine effektive Methode. Die Kunden werden das Angebot als unangemessen empfinden, da sie viel Zeit brauchen, um den Entscheidungsprozess zu verfolgen. Sie sind nicht in der Lage, innerhalb kurzer Zeit eine Entscheidung zu treffen, wenn das Erreichen eines Konsenses Zeit erfordert.
Außerdem werden in jeder beziehungsorientierten Geschäftskultur Verkaufsdrucktechniken ein Gefühl des Misstrauens hervorrufen. Denken Sie daran, dass ohne Vertrauen und eine solide Beziehung in diesen Ländern keine Geschäfte möglich sind.
6 – Wissen, welche Rolle erwartet wird
Je nachdem, wo Sie verkaufen, kann es auch der falsche Ansatz sein, zu nett und entgegenkommend zu sein. Zu frühes Nachgeben oder Zugeständnisse während einer Verhandlung können in Kulturen, in denen Männlichkeit ein dominanter Kulturstandard ist, als Schwäche angesehen werden. Hier ist man auf der Suche nach einem starken Geschäftspartner, und Verhandlungen dienen dazu, das Durchhaltevermögen eines Menschen zu testen. In diesem Umfeld kann es sich lohnen, sich für eine Verkaufstechnik zu entscheiden, die ein Gefühl des Wettbewerbs oder der Angst, etwas zu verpassen, erzeugt. Ihre Kunden wollen gegen einen starken Gegner “gewinnen”.
In anderen Kulturen ist ein kooperativer Ansatz die einzige Möglichkeit, zu verkaufen. Hier will niemand konkurrieren, und wenn es am Ende nicht eine klare Win-Win-Situation für beide Seiten gibt, wird kein Geschäft abgeschlossen. Geben und Nehmen funktioniert hier am besten.
7 – Verwenden Sie das richtige Informations- und Präsentationsmaterial
Achten Sie nicht zuletzt darauf, was in den einzelnen Ländern an Informations- und Präsentationsmaterial erwartet wird. In manchen Kulturen sind Fakten und Zahlen am überzeugendsten. Untermauern Sie daher jede Ihrer Aussagen mit entsprechenden Daten, die in einem Diagramm auf einer PowerPoint-Folie dargestellt sind. Bringen Sie hochwertige gedruckte Broschüren mit oder bereiten Sie Handouts mit zusätzlichen Details vor.
In anderen Ländern geht es beim Verkaufen vor allem um Sie als Person. Sie und Ihre Präsentationsfähigkeiten stehen im Mittelpunkt des Interesses. Sprechen Sie frei und unterhaltsam, sprechen Sie Ihr Publikum auf einer emotionalen Ebene an, erzählen Sie von Erfahrungen mit Ihrem Produkt und langweilen Sie es nicht mit Daten und Diagrammen. Seien Sie jedoch vorsichtig mit Witzen, denn sie lassen sich oft nicht gut übersetzen oder entsprechen einfach nicht dem kulturell geprägten Sinn für Humor Ihrer Kunden.
8 – Überprüfen Sie alle kulturellen Besonderheiten
In einigen Kulturen müssen Sie darauf achten, dass Sie keine unpassenden Farben oder Unglückszahlen in Ihren Druck- oder Präsentationsmaterialien verwenden. Vergewissern Sie sich auch, dass alles, was Sie während einer Verkaufspräsentation verwenden, den allgemeinen kulturellen Normen entspricht. In einer Kultur mit starker Gruppenorientierung wird beispielsweise eine alleinstehende Frau als einsam und unglücklich angesehen. Zeigen Sie lieber ein Bild von einer Gruppe von Freunden oder einer großen Familie, um eine positive Assoziation zu erzeugen. Wenn Sie sich bei der Verwendung von Material und Bildern nicht an die lokalen Werte, Erwartungen und den Geschmack anpassen, werden Sie schnell Umsatzeinbußen erleiden.
Die Kenntnis des kulturellen Kontextes wird Ihnen beim Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen im Ausland enorm helfen. Investieren Sie etwas Zeit, um sich mit der Kultur Ihrer Zielgruppen vertraut zu machen, um deren Bedürfnisse zu ermitteln, ihre Erwartungen zu erfüllen und auf ihr Kaufverhalten zu reagieren. Wenn Sie wissen, wie Sie sich mit allen entscheidenden Faktoren vertraut machen, können Sie in jedem Land erfolgreich verkaufen.
