Internationale Verhandlungen: Eine Sprache, viele Kulturen

Alles scheint ganz einfach: Sie sitzen einem ausländischen Geschäftspartner gegenüber, der ausgezeichnetes Englisch spricht, die Welt bereist hat und offen und freundlich wirkt. Alle Vorgespräche sind sehr gut verlaufen. Sie haben am Abend zuvor gemeinsam zu Abend gegessen. Doch an einem entscheidenden Tag im Konferenzraum gerät die Verhandlung ins Stocken, die Kluft wird größer – und plötzlich scheint es ein sehr langer Weg zu sein, bis eine Einigung erzielt werden kann – wenn überhaupt. An welchem Punkt gerieten die Dinge außer Kontrolle?

In den meisten Fällen führen unterschiedliche Erwartungen an die Gesprächsführung zu unüberbrückbaren Differenzen in internationalen Verhandlungen. Beide Seiten begegnen sich mit einer festen Denkweise, die von ihrer eigenen Geschäftskultur geprägt ist. Gleichzeitig hat man im globalisierten Leben oft das Gefühl, dass wir alle in einer einzigen, weltweiten internationalen Kultur agieren. Wir trinken die gleiche Limonade, sehen die gleichen Filme und fahren die gleichen Autos, und auch die Geschäfte in den Einkaufsstraßen sehen sich zum Verwechseln ähnlich. Ein gutes Englischniveau, die globale Geschäftssprache, erweckt oft den Eindruck einer gemeinsamen Basis, die nicht existiert. Dies gilt insbesondere für den täglichen Geschäftsverkehr. Allzu leicht wird vergessen, wie stark jeder von uns kulturell geprägt ist und wie tief die Unterschiede in schwierigeren Situationen, wie z. B. bei internationalen Verhandlungen, reichen können. Wir können uns kaum vorstellen, dass unser Verhalten bei unserem Gegenüber plötzlich auf massive Irritationen stößt. Schauen wir uns also einmal genauer an, was bei internationalen Verhandlungen immer wieder zu kulturellen Missverständnissen führen kann?

Tatsachenorientierung oder Beziehungspflege?

In angelsächsischen und deutschsprachigen Ländern sind zum Beispiel Geschäftsbesprechungen, Präsentationen und Verhandlungen überwiegend faktenorientiert. Das Ziel des Gesprächs wird schnell angesprochen, man kommt gleich zur Sache. In Südeuropa, Südamerika oder Asien hingegen zählt vor allem der gute persönliche Umgang miteinander. Hier werden Geschäfte nur unter Freunden gemacht. Man redet miteinander, um Gemeinsamkeiten zu finden, bevor man zur Sache kommt oder gar versucht, ein Geschäft auszuhandeln. Und das kann eine Menge Zeit in Anspruch nehmen. Es ist nicht ungewöhnlich, fünf oder sogar zehn Vorgespräche zu führen, bevor das Thema der Verhandlung angegangen wird.

Entsprechend unterschiedlich fallen die Reaktionen aus, wenn internationale Verhandlungen ins Stocken geraten. Während die angelsächsische oder deutschsprachige Seite mit immer mehr Fakten und Argumenten versucht, die Gespräche wieder in Gang zu bringen, haben die eher personenorientierten Verhandlungspartner das Gefühl, dass zunächst das allgemeine Verhältnis wieder ins Lot gebracht werden muss. Sie brauchen eine solide Vertrauensbasis, um zu einer Einigung zu kommen. Irritiert von den schnellen Vorstößen der anderen Seite versuchen sie, die Beziehungsebene durch tiefer gehende Gespräche und viele gemeinsame Mahlzeiten oder Aktivitäten zu verbessern, damit alles wieder ins Lot kommt. Die faktenorientierten Amerikaner oder Deutschen interpretieren dies jedoch als Ausweichen vor Nebensächlichkeiten und bestrafen diese “lahmen Bemühungen” mit Ignoranz. Es wird nicht einfach sein, diese sehr unterschiedlichen Ansätze zu überbrücken, um die Gespräche wieder in Gang zu bringen.

Mehr Daten oder mehr Persönlichkeit?

Die Unterschiede zwischen Sach- und Personenorientierung zeigen sich auch in den bevorzugten Kommunikationsstilen. Daten und Fakten werden klar und schnörkellos präsentiert, wenn die Sache im Vordergrund steht. Sachorientierte Verhandlungsführer wirken aufgrund ihres geradlinigen Kommunikationsstils oft arrogant und besserwisserisch.

Steht eher die persönliche Beziehung im Vordergrund, gilt eine geschliffene Rede bei internationalen Verhandlungen als entscheidend. Es ist wichtig, sprachlich zu glänzen, da die Fakten nicht für sich selbst sprechen.

Hierarchie und Erfahrungsstufen

Bei internationalen Verhandlungen sollten sich Partner mit gleicher oder ähnlicher hierarchischer Stellung gegenübersitzen. Hochrangige asiatische Geschäftspartner z. B. werden sich peinlich berührt fühlen, wenn sie den Eindruck haben, mit “unerfahrenen Juniormanagern” zu verhandeln. Aus asiatischer Sicht sind Erfahrung und Rang mit dem Alter verknüpft. Ein reifer Manager wird automatisch als jemand angesehen, der über die richtigen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügt. Im Gegensatz dazu werden jüngere Verhandlungsführer, die z. B. wegen ihrer besonderen Fachkenntnisse hinzugezogen wurden, möglicherweise nicht ernst genommen, weil sie ungeachtet ihrer Qualifikationen zu jung erscheinen.

Entscheidungsfindungsprozess

Bei internationalen Verhandlungen kann es auch kulturelle Unterschiede geben, wenn es darum geht, wo und wann Entscheidungen getroffen werden. In einigen Ländern besteht das Ziel einer Verhandlung darin, eine Einigung zu erzielen. In anderen Ländern ist es üblich, nur Standpunkte auszutauschen, und die endgültigen Entscheidungen werden dann hinter verschlossenen Türen getroffen.

Wie man sich auf internationale Verhandlungen vorbereitet

Trotz aller kulturellen Unterschiede haben Geschäftspartner in internationalen Verhandlungen immer eines gemeinsam: das Interesse, ein gutes Ergebnis zu erzielen. Nur die Art und Weise, wie dies erreicht wird, unterscheidet sich in den verschiedenen Geschäftskulturen weltweit erheblich. Daher ist es offensichtlich, dass es wenig Sinn macht, sich bei internationalen Verhandlungen ausschließlich auf den gewohnten Verhandlungsstil zu verlassen. Beachten Sie stattdessen diese Tipps:

• Bereiten Sie sich auf internationale Verhandlungen vor. Lernen Sie den Kommunikationsstil Ihres Geschäftspartners kennen. Achten Sie auf nonverbale Signale wie Mimik und Körpersprache. Finden Sie heraus, ob gemeinsame Geschäftsessen oder Treffen außerhalb des Konferenzraumes als Teil des Verhandlungsprozesses angesehen werden oder nicht. Unsere länderspezifischen Trainingsvideos vermitteln Ihnen Grundkenntnisse über Kommunikations- und Verhandlungsstile in verschiedenen Ländern.
  
  
• Gehen Sie mit Geduld und realistischen Erwartungen in internationale Verhandlungen. Das gilt vor allem für den Zeitrahmen: Fortschritte kommen oft nur langsam zustande. Planen Sie genügend Pufferzeit ein. Sprechen Sie auch mit Ihren Vorgesetzten einen großzügigen Zeitrahmen ab, um sich nicht unnötig unter Druck gesetzt zu fühlen.
  
  
• Begegnen Sie Ihrem Gegenüber mit Offenheit und Respekt. Wenn die andere Seite es braucht, versuchen Sie stets, eine gute Beziehungsbasis für Ihre internationalen Verhandlungen zu schaffen. Suchen Sie nach einer gemeinsamen Basis. Der berühmte “Small Talk” und gemeinsame Geschäftsessen helfen, eine nachhaltige persönliche Ebene aufzubauen. Jeder Kaffee, den Sie gemeinsam trinken, bringt Sie Ihrem Verhandlungsziel einen Schritt näher. Aber auch der Einzelne zählt! Ihre ausländischen Geschäftspartner sind nicht nur ein Produkt ihres kulturellen Hintergrunds. Versuchen Sie, so viel wie möglich über seine Persönlichkeit zu erfahren. Denn der kürzeste Weg zur Überbrückung kultureller Unterschiede ist immer noch von Mensch zu Mensch.
  
  
• Wenn Sie Geschäftspartnern mit einem düsteren Gesichtsausdruck und einem schmerzhaft geradlinigen Kommunikationsstil begegnen, versuchen Sie, sich nicht beleidigt zu fühlen. Sie mögen sich persönlich zurückgewiesen fühlen, aber sie trennen lediglich zwischen sachlichen Geschäftsangelegenheiten und persönlichen Beziehungen und vermischen nicht Geschäft und Privatleben. Versuchen Sie, vor und nach den Verhandlungen ein wenig Small Talk zu führen; es kann eine Weile dauern, bis man sich an Ihre persönlichere Art gewöhnt hat. Übertreiben Sie es nicht, indem Sie lange gemeinsame Abendessen erwarten, wenn Ihre Geschäftspartner Feierabend machen wollen. Dass sie nach Hause oder ins Hotel gehen, bedeutet nicht, dass sie Sie nicht mögen oder Ihnen nicht vertrauen. Sie sind es nur nicht gewohnt, Zeit mit Geschäftspartnern außerhalb des Büros zu verbringen.
  
  
• Seien Sie besonders vorsichtig, wenn Sie einen Verhandlungspunkt kritisieren oder ablehnen. Wenn Sie mit etwas nicht einverstanden sind, sollten Sie Ihre Ablehnung ohne ein direktes “Nein” kommunizieren. Machen Sie einfach einen Gegenvorschlag oder geben Sie ein paar Hinweise. Wenn Ihr Verhandlungspartner sehr kritisch und aggressiv wirkt, sollten Sie bedenken, dass dies möglicherweise auf einen anderen Kommunikationsstil zurückzuführen ist. Setzen Sie Grenzen und führen Sie Ihre Geschäftspartner zu einem angenehmeren Ton. Sprechen Sie darüber, wie Sie die richtige Kommunikationsebene finden, damit sich beide Seiten wohl fühlen.
  
  
• Bei jeder internationalen Verhandlung ist es wichtig, herauszufinden, wer die letztendliche Entscheidungsbefugnis hat und ob Manager mit Entscheidungsbefugnis überhaupt am Verhandlungstisch sitzen. Seien Sie sich über den Entscheidungsprozess und die unterschiedlichen Erwartungen im Klaren.
  
  
• Wenn das Alter und die Erfahrung Ihres Verhandlungspartners oder Ihrer Verhandlungspartnerin in Frage gestellt werden könnten, ist es hilfreich, im Vorfeld zu betonen, dass die ausgewählte Person über außergewöhnliches Know-how in der Sache verfügt und mit allen Entscheidungsbefugnissen ausgestattet ist. Andernfalls erwarten die ausländischen Partner immer, dass am Ende ein übergeordneter Chef eingreift, um das Geschäft nach Hause zu bringen. Wenn Sie einen Verhandlungspartner für zu jung und unerfahren halten, sollten Sie bedenken, dass es gute Gründe dafür geben könnte, dass er mit diesen Verhandlungen betraut wurde.
  
  

Alles in allem sollten Sie sich nicht vormachen, dass ein gutes Niveau in Wirtschaftsenglisch automatisch bedeutet, dass alles so ist wie in Ihrem eigenen Land. Seien Sie stattdessen aufgeschlossen und bereit, die Dinge anders anzugehen. Dies ist sicherlich das beste Rezept für erfolgreiche internationale Verhandlungen.