Verhandlungsgeschick ist einer der wichtigsten Aspekte erfolgreicher internationaler Geschäftsbeziehungen, bei denen ziemlich viel auf dem Spiel steht! Sie mögen zu Hause der sicherste Verhandlungspartner sein, aber wenn Sie in eine andere Kultur eintreten, müssen Sie bei Null anfangen und oft daran arbeiten, alles, was Sie kennen, zu vergessen. Ihre gut eingeübten Muster und Routinen bei Verhandlungen – die in Ihrem Heimatland zuverlässig zum Erfolg führen – können sich in einem anderen kulturellen Umfeld gegen Sie wenden.
Schauen wir uns also genauer an, welche Faktoren berücksichtigt werden sollten, wenn es um Verhandlungsgeschick im internationalen Geschäft geht! Spoiler-Alarm: Es gibt viele. Geschäftsethik, Vertrauen, Einstellung zu Beziehungen, Kommunikationsstile, Zeitmanagement, Entscheidungsfindung und Risikobereitschaft haben alle einen Einfluss darauf, wie Geschäftsleute aus einer bestimmten Kultur oder einem bestimmten Land zu verhandeln pflegen, und die Liste ist bei weitem nicht vollständig!
Wie wird Vertrauen aufgebaut?
Um die Ansichten einer Kultur zum Thema Vertrauen zu verstehen, müssen Sie so viele Dinge berücksichtigen: Beziehungen, was sie sich davon versprechen und welche Grundwerte die Geschäftsbeziehungen bestimmen. Es gibt viele Aspekte des Vertrauens, die Sie bei Ihren Geschäftsverhandlungen in anderen Kulturen berücksichtigen sollten: wie Sie es aufbauen, wie Sie es ausdrücken und wie Sie erwarten, dass Ihr Partner es ausdrückt, usw.
Ein sehr interessanter Aspekt, über den nicht so viel gesprochen wird, ist die Frage, ob Ihr Partner kulturell eher mit einer Win-win- oder einer Win-lose-Situation vertraut ist. Wir sagen zwar, dass eine Win-Win-Situation immer anzustreben ist, aber es gibt auch kulturelle Unterschiede, die in dieser Frage eine Rolle spielen. Wenn eine Kultur eher konfrontativ denkt und Verhandlungen nicht als kooperativen Prozess ansieht, dann ist Win-Lose eine natürliche Denkweise und sollte Teil Ihres Verhandlungsrepertoires sein.
Das bedeutet nicht, dass eine Zusammenarbeit nicht möglich ist, es bedeutet nur, dass das Wissen, wo Ihr Partner steht, Ihnen helfen kann und wird, in seiner Sprache zu kommunizieren, seine Erwartungen, ja sogar seine Befürchtungen anzusprechen und Sie näher an den Aufbau von Vertrauen heranzuführen, um von dort aus ein für beide Seiten erfolgreiches Geschäft abzuschließen.
Worauf wird Wert gelegt?
Die ethischen Normen im Geschäftsleben wirken sich stark auf die Art und Weise aus, wie Verhandlungen in einem bestimmten Land geführt werden, und die möglichen Verhandlungsergebnisse können davon abhängen, wie gut die Partner die Werte und Normen des jeweils anderen kennen. Gilt es als unprofessionell oder sogar unethisch, seinem Geschäftspartner Geschenke zu machen, oder ist es eher ein Zeichen dafür, dass man eine engere Beziehung aufbauen möchte, und ist daher sehr willkommen?
In einigen Ländern kann die persönliche Annäherung an den Geschäftspartner ein Muss für ein erfolgreiches Geschäft sein, während man in anderen Ländern aufdringlich wirken könnte, wenn man sich ihm auf persönliche Weise nähert. Was ist die akzeptierte bzw. erwartete Art und Weise, die Zeit zu betrachten? Ein paar Minuten Verspätung sind in einigen Kulturen durchaus akzeptabel, in anderen ist es ein großes Zeichen von Respektlosigkeit. Wie formell sollte Ihr Wortschatz sein? Auch hier gilt: In Ländern, in denen persönliche Beziehungen einen hohen Stellenwert haben, sind informelle Gespräche und sogar Scherze ein guter Weg, um ein fruchtbares Geschäft abzuschließen, während in anderen Kulturen Distanz und Förmlichkeit die Norm sind.
Es mag überwältigend erscheinen, aber sich all dieser Faktoren bewusst zu sein, ist ein Schritt zur Vorbereitung auf erfolgreiche Verhandlungen in anderen Kulturen. Und die gute Nachricht ist, dass Sie diese Informationen sammeln und Ihr Verhandlungsgeschick weiterentwickeln können, Sie müssen nur dranbleiben und immer erst recherchieren!
Wie kommuniziert man ohne Worte?
Ein weiterer Aspekt, der von Anfang an wichtig ist: die nonverbale Kommunikation bei kulturübergreifenden Verhandlungen. Ich habe die Betonung auf “von Anfang an” gelegt, weil dies etwas ist, das zu dem berühmten ersten Eindruck beiträgt.
Die Art und Weise, wie Sie einen Raum betreten, wie Sie die Hände schütteln, wie Sie die Schulter Ihres Gesprächspartners berühren bzw. nicht berühren, wie weit Sie von ihm entfernt sitzen, wie lange Sie beim Sprechen den Blickkontakt halten usw., all das ist in den verschiedenen Ländern sehr unterschiedlich! In diesem Fall ist es vielleicht eher eine Frage, was man nicht tun sollte, als eine Frage, was man tun sollte. Wenn Sie sich mit den nonverbalen Kommunikationsnormen einer bestimmten Kultur vertraut machen, können Sie viel darüber lernen, was Sie vermeiden sollten, und einige wirklich grundlegende “To Dos” beachten. Aber eine bestimmte Geste nur deshalb zu machen, weil man gelesen hat, dass sie in einem bestimmten Land üblich ist, ist vielleicht nicht die beste Idee, denn man will ja nicht “unecht” wirken.
Authentisch zu bleiben, ist bei einer Verhandlung wie auch in jeder anderen Lebenssituation eine grundlegende Voraussetzung. Aber je mehr Sie die Normen eines Landes verstehen, je näher Sie ihm kommen, desto mehr Einfühlungsvermögen werden Sie entwickeln, und bestimmte Handlungen, ja sogar Gesten werden nach einer Weile ganz natürlich sein, Sie werden sie nicht mehr machen müssen, nur weil sie “auf der Liste” standen.
